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销售环节盈利,经销商才能更好地生存

2019-10-09 20:07:51 | 来源: 饮食

在绝大多数经销商被年底压库“虐待”之时,新的汽车销售管理办法将出台的消息无疑是一缕春风,给经销商们带来了无限的遐想空间。从目前透露出的各种消息看,新的汽车销售管理办法可能无法达到众多经销商的预期,但赋予经销商更多权力和自由已达成广泛共识,相对来说经销商的生存环境将会有所改善,这对于汽车流通领域和中国汽车行业而言都是好事。如果身为销售终端的经销商大面积亏损,中国汽车行业发展缺少了支点,属于虚假繁荣,发展必定受到制约。

近些年虽然大多数经销商整体盈利,但其在销售环节却出现不盈利甚至亏损状况,之所以能做到整体盈利,一方面是依靠车企的年终返点,另一方面则依赖售后服务。而年终返点进一步强化了车企的强势地位,使经销商成为弱势群体,无形中令其丧失了应有的活力,“勉强维持”成为常态。

其实,销售环节不盈利是一种非常畸形的状态,无论是豪华品牌还是自主品牌经销商,销售环节占据了绝大部分资源,如场地、人员、资金等。一家经销店的经营是以销售为核心,但销售环节却是无利可图的状态,这从企业经营角度来说是失败的。若仅仅是个案,还可说无足轻重,但如果大多数经销商都存在上述问题,就说明这个行业存在较大的缺陷。

还有一个事实无法回避,虽然目前大多数经销商的售后是盈利的,但若没有车企的年终返点,相信大多数经销商整体都处于亏损状态。不可否认,年终返点是经销商盈利的一个途径,但年终返点和日常经营不属于同一范畴,前者属于临时政策,变动较大,后者才应是常态。如果前者占据主体,说明销售环节还存在不科学、不严谨和需要改变的地方。让经销商在销售环节盈利,可使其更有经营活力,同时也有能力、有精力去发展和提高,如树立品牌,提升销量,为车企争取更多的市场份额。不难发现,绝大多数亏损经销商的服务质量,和盈利店有着不小的差别,这对品牌也是一种伤害,相信各车企也不想见到上述局面。

当然,前些年汽车经销商处于高回报环境,行业利润率较高;而随着行业发展和汽车销售规模扩大,利润率下降属于正常状态,亏损也是会发生的,但大面积、持续亏损就不正常了,应去改变和调整。

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